VERVE创始人Callum Negus-Fancey正在通过口碑相传和体验奖励型薪酬模式来代替现金返点，建立一个强大透明的式补品牌。

到目前为止，偿种直销渠道中大多数人都知道，新的薪酬成功运营的直销零工经济公司，通过对接现成客户直接销售，体验不设启动费和当日工资，式补从而使传统直销变得更加便捷。偿种零工经济从业者人数持续上升，新的薪酬美国TurboTax财税软件巨头Intuit公司预测，直销到2020年零工经济从业者将占劳动力的体验43%.

对于直销而言，或许没有哪一个竞争对手比零工经济更为强大。式补无论是偿种车库版的Airbnb、便捷的新的薪酬Etsy网络商店平台，还是直销通过来福车（Lyft）或优步平台约车，零工经济正在取代曾经仅仅依靠直销的个人收入来源。

对于人们实现财务独立、过上舒适生活的梦想，使用现金补偿已经远远不够。我们的同行——零工经济对其员工的短期有形需求了如指掌，直销渠道也必须如此行事。

《直销新闻》去年十一月警告称：“直销行业高管们要么把头埋进沙堆逃避现实，假装这种趋势不会影响直销的未来；要么退后一步，在警报响起、为时已晚之前做出改变。”

革命性的进程需要革命性的速度——当今世界的变化促使企业争先恐后地区满足亚马逊驱动的消费者对一键式购买和当日送达的需求，且以更快的支付速度简化薪酬制度，以此吸引令人梦寐以求的千禧一代。

VERVE：专注于体验范围

鉴于社会正在发生的变革，几个月前成功伙伴公司（SUCCESS Partners）的斯图尔特•约翰逊（Stuart Johnson）邀请活动票务营销公司Verve.co创始人兼首席执行官卡勒姆•内格斯•范奇（Callum Negus-Fancey），来到成功伙伴大学（Success Partners University），畅谈如何建设一个能够带给朋友最佳体验并分享体验性奖励的商业平台。

卡勒姆说：“我们非常关注体验范围，真的非常非常大。如果您看看我国的人口统计，年龄在16岁至28岁之间的人口每年在全球范围内用于体验的花费就超过一万亿美元。但是，如果您能接受我们所能接受的佣金标准，接受可以用于销售的类似于我们公司的产品，那么您正在谈论的是每年200亿美元的可寻址净机会。”

体验销售点对点

17岁时，卡勒姆向英国青少年推销舞蹈活动。他说：“我们通过点对点方式卖了很多票。我们在全国各地建立了庞大的少年儿童人脉网络，他们向朋友出售门票。但不是为了得到现金，而是为了得到体验奖励：售出8张票，免费入场；卖出25张，就可以去后台。” 奖励薪酬结转至Verve，这是一个直接与主要票务供应商和技术合作伙伴集成的全球性平台。Verve起家于音乐领域（占收入的50%），后涉足旅行行业。目前，正在进军体育、餐馆和酒吧业。

“最终，我们成为一个人们可以向其朋友出售体验和产品并为此而获得回报的市场。因此，无论是去旅行目的地，还是参加音乐会，他们都会运用自己的人脉网络进行销售，然后获得免费旅行、免费门票，而且对于他们的朋友来说，也总会有所回报。”卡勒姆说。

口碑相传带来的体验奖励

“事实上，它是以奖励为基础，这是该模式的重要组成部分，”卡勒姆说。“我们想要创造真实的对话。为此，我们吸引了一批真正重视人脉网络的受众，这反过来意味着它为终端客户创造了更为丰富的购买体验。他们的购物感觉是，东西是从可信赖的熟人那里买来的。”

“口碑相传不需要你去说服别人，告诉他们这个东西有多好，但是需要你做的是说服他们去购买。我认为这就是口碑相传的明显优势。对话双向畅通。显然，这种模式所体现出来的责任和信任是其他渠道所不具备的。”卡勒姆说。

口碑相传不仅仅是一种一对一的营销，将其视为多对多的方法更为有效。品牌带来的内容让许多人参与其中，彼此分享，从而加强了人际关系。亚文化观念、个人知识和说话时的激情决定说服力水平。随着时间的推移，说服会变得更具经验性，并影响客户购买决策。

内在动机的驱动

从富裕的青少年通过卖票赢得自己在朋友圈中的身份，到现在通过全渠道口碑相传的数百万独特而真实的微信息，Verve充分利用人们的内在动机，卡勒姆围绕它建立起整个公司。

Verve并非有条不紊地设定目标，而是专注于自我意识，为人们创造寻找激情的空间，探索给予和接受能量的方式，解析恐惧与不擅长之间的差异。他们投入大量精力帮助公司拥护者克服困难，赢得他们的忠诚。

内在动力也会促使员工保持敬业精神。ROI公司的雇员敬业度总体排名第9位，喜欢一份工作取决于这份工作是否可以产生效益。因此Verve专注于质量而非数量，着重于效果而非努力程度。自愿离职忽略不计。

卡勒姆说：“文化契合是指一个多样性矛盾体的存在，而多元化团队的工作效果一定胜出非多元化团队，这一点有目共睹。人们价值观不同——这就是重点。他们并没有真正改变。因此，我们不从这个角度考虑，而是要自上而下、先总后分地进行解读。我们要创建一种什么样的公司氛围？这种氛围根植于内在动机的普遍驱动力，与每个人息息相关。”

他警告说：“在知识型企业中，最大的浪费是员工的时间和潜能。我认为这种文化摆脱了上述资源浪费。”

构建玻璃般透明的薪酬制度

如果缺乏透明度，基于金钱的薪酬模式可能会让千禧一代感到厌倦，并滋生怀疑情绪。人们注意到在诺言与现实之间横亘一条鸿沟。“我们几乎不承诺什么，只是讨论我们要走的方向，但随着时间推移，会有很多实实在在的事情来支持我们的信念。我认为这将创造出更加可持续的发展动力。”卡勒姆说。

Verve公司用体验性奖励补偿替代金钱补偿，从本质上讲，其补偿制度十分透明。现金补偿制度所导致的怀疑和污名已不复存在。这种高水平的透明体制为终端客户创造了更好的购买体验，同时也为公司正常运转提供保障。Verve公司需要潜在的拥护者来这里申请工作，并自主决定谁能进入平台，谁不能进入。

带给直销业的启示

因此，如果对Verve行之有效，类似的理念是否可以帮助直销公司弥合承诺与现实之间的鸿沟？将部分补偿转化为体验奖励会是什么样？是否可以摆脱惠勒经销商，是否有助于修复行业声誉？

Verve公司的范例为直销行业提供了有影响力的行动方案，可以在短期内实现双赢：

首先，调整信息传递方式，不使用导致消极情绪的直销行话，保持简单透明。

其次，激发销售代表的内在动机，帮助他们克服恐惧。

再次，目标就是目标，但要教会自我意识，这样人们才能有激情。当人人都热爱自己的工作时，他们会更快乐，更投入，更成功。

最后，不必担心混乱。人们有不同的文化价值观，这就是重点。把各种各样的想法摆到桌面上，生产力就会提高。改变现状，调动人们的注意力，调整工作，鼓励以质量和影响替代数量和努力的工作方式，实现最高绩效。

消息 R▪托德▪埃利亚森 贝丝▪道格拉斯▪西尔科克斯